60 REGRAS PRÁTICAS PARA VENDER EM FEIRAS / EXPOSIÇÕES
08 de março de 2007
1 - Todos os revendedores e contatos de empresa devem ser convidados a uma visita ao estande.
2 - Em uma exposição internacional, a documentação em línguas estrangeiras é imprescindível.
Ela deve abranger os aspectos técnicos e comerciais da empresa e de seus produtos.
LIÇÃO PARA O EXPOSITOR QUE ESTARÁ NO ESTANDE
3 - Por que sua companhia expõe? Para vender imediatamente? Estabelecer contatos? Obter nome e endereços de visitantes não encontrados habitualmente?
4 – O que oferece o estande? Quais os novos produtos? Qual o seu principal atrativo? Qual a documentação proposta? Quem é técnico? Quem é o responsável?
5 – Qual a arrumação do estande? Onde telefonar? Como acomodar alguém para uma troca de idéias mais profunda? Onde estão os refrigerantes?
6 – Qual a apresentação do hall da exposição? Onde ficam os telefones? Os bancos? Os elevadores? As escadas? O atendimento médico? Os balcões de informações básicas e legais? Os achados e perdidos? Os banheiros?
O ESTANDE
7 – Manter pessoas de nível no estande: vendedor, técnico, diretor e presença feminina.
8 – O estande é um ponto de vendas sem equivalente.
9 – O estande não é território nem do comprador nem do vendedor; é um território neutro.
10 - O comprador chega livremente, em um ambiente que estimula seus cinco sentidos.
11 - Ele se encontra em um estado de espírito particular.
12 - Para tal estado de espírito, deve haver um ambiente comercial adequado.
13 - As etapas habituais da venda devem ser repensadas.
PREPARO FÍSICO
14 - Descansar bem à noite: um dia inteiro em pé é sempre muito cansativo.
15 - Mantenha aparência discreta e bem cuidada. Roupa confortável.
16 - A primeira impressão é a que fica. Portanto, um sorriso simpático e a devida atenção pode ser seu diferencial.
FAZER COM QUE O VISITANTE PARE
17- Estudar o fluxo de visitantes.
18 - Nunca se colocar a frente do ponto de atração do estande.
19 - Acolher com gentileza. Mostrar que está satisfeito em falar com o visitante.
20 - Manter uma atitude e uma postura que convidem o visitante a entrar em seu estande. Isto é menos simples do que parece!
CERTAS ATITUDES DESENCORAJAM IMEDIATAMENTE
O VISITANTE
21 - Não manter a postura de um guarda que lá se encontra para afastar os visitantes (braços cruzados, expressão triste).
22 - Não formar uma barreira ou um grupo com os outros vendedores. O visitante hesitará, sob a impressão de estar interrompendo uma conversação particular.
23 - Não se colocar bloqueando o acesso ao estande.
QUANDO O VISITANTE ENTRA NO ESTANDE
24 - Não “atacá-lo” precipitadamente. É incomodo para o visitante ser abordado imediatamente, o que lhe dá a sensação de ser o “primeiro do dia”. Deixe ele se orientar e encontrar o seu centro de interesse.
25 - Não “hesitar”, contudo. Se o visitante sente que você procura o momento de o interpelar, você o obriga, na realidade, a solicitar sua intervenção.
26 - Não se aproximar pelas costas. Abordá-lo de frente.
27 - Não evitar o visitante ou dar-lhe essa impressão. Seja aquele que inicia a conversa.
28 - Banir o clássico: “Posso ser útil?”. Esta fórmula se traduz freqüentemente pela resposta negativa.
29 - Existem expressões mais insinuantes, que evitam o corte imediato da conversa. (Já conhece este tipo de material? Utiliza este tipo de aparelho?).
30 - Evitar ser prolixo no início da conversa. Tentar fazer com que o visitante fale.
31 - Não usar imediatamente o vocabulário técnico. Ele pode aborrecer o visitante
ASSIMILAR A IDENTIDADE DO VISITANTE
32 - Tentar descobrir, o mais breve possível: nome, endereço, status. Um visitante pode ser um comprador, um intermediário, um curioso ou um concorrente fazendo uma pesquisa.
33 - O essencial é registrar por escrito a identidade de todas as pessoas contatadas.
34 - Redigir claramente todas as informações.
35 - Evitar escrevê-las em pedaços de papel velho.
36 - Anotá-las em ficha apropriada.
37 - Inscrever em agenda especial as entrevistas marcadas para conversações posteriores.
COLOCAR O VISITANTE EM CONTATO COM A PESSOA
CERTA (DIRETOR, TÉCNICO, ETC)
38 - Pode ser útil colocar o visitante em contato com o técnico ou especialista ou com o responsável do estande.
39 - Apresentá-lo em seu nome, explicando seu campo de interesse.
40 - Se o especialista em questão não estiver livre para recebê-lo, distrair o visitante. Ofereça-lhe um refrigerante e mostre-lhe as publicações da empresa, seu relatório anual ou uma brochura.
41 - Evitar perda de tempo por parte dos dirigentes da empresa, apresentando-lhes visitantes sem um interesse específico.
OS DIVERSOS TIPOS DE VISITANTES
42 - Os visitantes se dividem em três categorias: aqueles que se interessam, aqueles que não demonstram qualquer interesse e aqueles que hesitam. Estes últimos merecem um encorajamento.
43 - Classifique mentalmente, de imediato, seu visitante.
44 - Entre todos os visitantes há aqueles que merecem atenção limitada.
45 - O cliente conhecido, o velho amigo.
46 - O “curioso”.
47 - O falante seu tempo não conta. Prever uma tática para desembaraçar-se destes (um telefonema inadiável).
48 - O reclamador. O estande é o pior lugar para ouvir lamúrias dos clientes. Você saberia encaminhá-lo?
49 - O “espião”. Não é fácil expulsar o tipo. Vigilância! Anotar todos os nomes e endereços - lembra?
50 - O repórter e o fotógrafo da imprensa (ou cinegrafista). Perguntar sempre o nome e o título da publicação.
E A EXPOSIÇÃO CONTINUA
51 - Nunca subestimar a fadiga acumulada ao ficar de pé
52 - Saia do estande para suas refeições.
53 - Se possível, sair do “hall” para mudar de ares.
54 - Nunca, entretanto, deixar o estande sem avisar um responsável ou substituto.
55 - Durante toda a exposição, evitar que o estande tome um ar de negligência. Expositores cansados e desinteressados, lendo ou fazendo “palavras cruzadas”, com copos usados espalhados, cinzeiros cheios, objetos abandonados, fichas de identificação expostas aos olhos dos outros visitantes (ou concorrentes). Evitar conversas com recepcionistas com alguma intenção de “flerte”. Evitar rodinhas de qualquer natureza.
A PROPÓSITO DO MATERIAL PROMOCIONAL DA
DOCUMENTAÇÃO
56 - Não apresentar os folhetos e brochuras em formas geométricas de tal forma que o visitante não ouse desarrumar tão bela ordem.
57 - Lembrar que as exposições atraem os colecionadores de brochuras (“quero somente os prospectos”). Assegurar-se de que a documentação seja posta em boas mãos.
58 - Certas brochuras de qualidade superior e, portanto, de custo elevado, serão mais úteis se enviadas diretamente aos interessados, do que distribuídas livremente no estande.
CONCLUINDO...
59 - Cada minuto de conversação, cada resposta, cada gesto de hospitalidade deve produzir um dos seguintes resultados: um pedido assinado, uma entrevista após a exposição ou o endereço de um novo contato.
60 - É importante guardar em mente que a feira é somente o início de uma estratégica comercial duradoura, cujo objetivo é transformar os contatos em contratos de vendas. Nesse sentido, é necessário elaborar, no último dia da feira, um relatório completo e pormenorizado, para uso e consulta pela direção da empresa.
Pesquisa feita pela Eventos Eficácia em 1989: Moniteus du Commerce International – MOCI.
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